第三节 引导他人思考的六种策略（第2/7页）

其次，即使一个人在某个方面真的缺乏自尊，如果你想催促他改变，也不是通过进一步的刺激和压力，而是先要帮助他建立自尊，然后再做改变。

正面检验策略

如果想让别人往好处想，

那就往好的方向问。

〇•可能遇到的问题

我是一个化妆品销售员，客人选购时，常常露出犹豫不决的样子，我要怎么说，才能推客人一把，让他想要买我的产品呢？

常见的说法：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”

更好的说法：“请问您比较喜欢这支唇膏的哪一方面呢？”

？•为什么要这样说

购物的时候会犹豫，就是因为客人选购时，发现有喜欢的一面，但也有缺点的一面，要推他一把，就要引导他往喜欢的一面去思考。

通常，一件事同时会有好的一面，也有坏的一面。聪明的人，就会利用这一点，用言语引导对方，让对方多关注特定的一面，进而影响对方对某件事的评价，这在心理学上被称为“正面检验策略”（Positive test strategy）。

正面检验策略是人的一种心理惯性，简单来说，当你问对方对一件事的看法时，他会倾向于根据你的提问方向，从过去的印象中尝试寻找能够符合的地方。

比如说，如果你问对方：“你是一个独立的人吗？”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情，进而证明自己是个独立的人。可是如果相反，你问的是“你是个喜欢团队协作的人吗？”他就比较容易去回想那些与人合作的事例。

美国的心理学家罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）根据这个理论做过一个实验。对第一组受访者提问：“你上个周末是不是不开心？”对另一组受访者提问：“你上个周末是不是很开心？”结果是，被问到“是不是不开心”的组别，比起被问到“是不是很开心”的那一组，回答“对！我就是不开心”的比例，高了将近四倍。而事实上，这两组人的生活状况是差不多的，并没有多少幸福程度的差异。

所以，如果你希望强化对方好的印象，你就要朝好的方向去提问，让他往正面的方向去联想。

以推销产品为例，假如客人试用完唇膏，犹豫不决时，你该怎么强化他对产品的印象呢？很多人会急忙问：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”这个提问方向，就是“哪里不喜欢”，会引导对方去想负面的地方。接下来，客人很可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！”“虽然颜色挺美，但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候，你基本上已经无力回天了。

所以，如果你想加强对方对于产品好的印象，你可以利用“正面检验策略”的技巧，这么说：“请问，您比较中意这支唇膏哪一点呢？”这个提问方向就是“喜欢哪里”，会引导客人去想正面的地方。他可能会想：“我挺喜欢这款的包装设计，蛮体面的”“看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说：“对，这包装是今年春季的樱花限量款，光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。

＋•延伸思考

这种技巧不光可以用来推销商品，鼓励别人正面思考的时候也很有用。以鼓励孩子为例，身为父母，希望能让孩子对学校有个好印象，你也可以问问孩子：“你在学校，最喜欢哪堂课？为什么呢？”“喜欢和哪个同学一块儿玩？”“今天学校有没有发生什么好玩的事？”像这种提问的方式，相比于“学校好不好玩”“同学对你好不好”之类的提问，更能培养小孩的乐观心态。

反过来，如果你想让别人宣泄他的不满或委屈，也可以试试反向操作，诱导对方主动说出负面的情绪。例如，你的伴侣平时工作压力大，下班回家后，你就可以问问他：“今天公司里有没有发生什么烦心事？”“最近手上的案子是不是很麻烦啊？”相较于“今天过得怎么样”这种提问，对方会更乐意跟你倒苦水，心情也会舒展很多。