第 13 章（第2/3页）

秦瑜走到黑板前，拿起粉笔写“免费保修三到五年”，她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说：“如果你对产品有信心，那么这一条根本不会产生成本，如果你们的产品没那么好，你负责维修，并且能够24小时响应的话，客户会因为你的优质服务，而愿意给你机会。你认为呢？”

“可是其他厂商没有这一条，如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。”

“发生维修，总归有人要付出成本，不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商，为了减少维修，你会尽全力把产品做得更好。但是给客户，客户在无从选择的时候，只能选择这个品牌，当有竞争者出现，自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行账务结算，这样你的客户可以得到更好更快的服务，你们也能节省成本。”

亨利会德语，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？”

“您逛过塞尔弗里奇百货吗？”秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。

亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。”

“他们的老板Selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后，“Henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱，也没问题，主要是我们能提高市场占有率。”

秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八，乔希听完眼里放出光，站起来：“Yolanda，就照你说的做。”

秦瑜用德语跟他说：“你等等，我还有一条要说。”

她回到黑板前，写下“改变付款方式。从55变成3331。”

“30%为预付款，30%为提提货款，30%为设备安装调试之后付款，称为验收款，最后10%在设备正常运行一年后付清，作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款，绝大部分设备都如此处理。

乔希皱眉：“这样的话，账期就拖长了。”

“我问你客户担心的是什么？还是那句话我们站在客户的角度去想，安装调试时间长，厂商拖，运行之后问题频出，没人来管。其实设备一年之内出问题的多，如果一年之内不出了，可能很多年都不会有事了，直到设备老化之后才会出问题，对吗？”秦瑜问乔希。

“是。”

“如果通过这两条去消除了客户的顾虑，那么你的市场会不会打开？”

“肯定会。”

“当我们消除了客户的顾虑，你就没必要以低于海德堡70%的价格定价，我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢？”

乔希一下子笑了起来：“Yolanda，你真是天才。”

亨利沉着一张脸：“这一切都是假设。”

“没错，所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上，“小丁，你会后去海东跑一趟，确认他们少东家这几天都在武汉，不等他回来了，我们带乔希去找他，面对面聊。”

“好的，秦经理。”

秦瑜最后看向史密斯夫人：“Madam，您认为呢？”

“Yolanda,你全权负责这个项目。Bob会给你全力支持。”这是史密斯夫人给她的回答。