第31章（第2/4页）

牙套哥最近比较辛苦，昨天刚从天寒地冻的华北区出差回来，又马不停蹄赶来参加招标，人一累，肠胃炎就犯了，刚到招标现场，肚子就开始乱叫了。

谈判桌对面，以院长为中心，两边依次坐着临床主任，几个科室的主任医师，后勤部负责人，护士长，大小领导黑压压坐一长排。牙套哥肚子咕噜声一阵响似一阵，对面医院一排人很诧异，就齐齐盯着他看，他被看得不自在，手心不停出汗，交出去的标书，都被他手汗浸湿一角。谈判开始前，他跑了一趟洗手间，谈判开始，院长话还没说两句，他又跑了一趟。被瓜少瞄上一眼，更紧张。

等到竞争性谈判时，院长咄咄逼人，连连杀价，牙套哥肚子不舒服，搞得连脑子也一片空白，心理上完全处于弱势，就唯唯诺诺应着。代理商在旁边给他打手势，暗示他不可自乱阵脚，但他根本不在状态，勉强抵挡了三五个回合，在院长的诱导下，眼看就要张口让价的关头，突然想起瓜少还在，忙住口，悄悄回头向瓜少一眼，看他微微点了点头，忙跟对面道歉，连连说了几句对不起，然后白着脸，捂着肚子，去了洗手间。

牙套哥身体不适，肠胃炎发作，谈判临时由瓜少接替。对方boss上场，院长炮火更加集中，较之刚才，更显气势汹汹，然而这套战术对瓜少不起作用，他咬住价格，就是不让一分。你来我往博弈半天，院长最后激动得差点拍桌子，二瑞心脏也吓得砰砰乱跳时，坐院长隔壁的临床主任突然跳了出来，开始两边劝说和调停。

临床主任和院长说说，又和瓜少说说。最终，瓜少做出少许让步，给出一个价格，医院和代理商表示都能接受，院长当场拍板，宣布A司中标。

二瑞是入职以来第一次参加这种招标，整个谈判过程，她都捏着一把汗，一会儿担心瓜少和院长吵起来，一会儿又担心公司落标，大家白忙一场。在回酒店的车上，想起刚才的情形，后背仍然有点凉飕飕的，问瓜少：“另几家竞争对手给的价格那么低，你刚刚和医院谈判时，就不怕价高落选吗？”

瓜少道：“这家医院是我们公司老客户，招标参数都是按照我们公司要求写的，中标是十拿九稳的事情。另外几家竞争对手的价格再低，参数不符合，最终只能是我们中标，他们这次只是来陪标而已。”

二瑞不解：“既然是十拿九稳的事情了，你干嘛还费那力气，和院长争那么厉害？”

瓜少便分析给她听：“这么小的标，你以为院长真是因为在乎价格，所以才会这么斤斤计较的么？他只是新官上任，需要运用自己的权力，并以此来树立威望，所以才会表现得咄咄逼人。这个时候我们厂家一定要配合他演戏，给他这个表现的机会。至于最后让价，他辛苦谈半天，适当的时侯给他一个台阶下，就皆大欢喜了。”

“你懂读心术？连院长的心理活动都能看出来？”二瑞惊讶极了。

代理商的几个人听了，就笑了出来，说：“标前比招标本身更重要，招标现场很多时候只是走个过场罢了。”

二瑞想了一想，说：“我知道了，刚刚那个临床主任是不是提前打点好了，所以他就在合适的时机里跳出来帮我们说话。”

瓜少颇有些欣慰地看着她：“你说的对，也不对。我们不叫打点，我们称之为维护良好的客户关系。”

事情办好，一身轻松，一行人先回酒店吃饭，饭吃完，代理商的几个人意犹未尽，邀请瓜少去酒吧喝酒，因为次日是周六，可以晚点回上海，几个男人讲好，今夜一定要在酒吧喝到尽兴，不到天亮绝不回房休息。二瑞不愿意参与他们的活动，跟瓜少说了一声，就先回了房间。

周六上午九点半，瓜少起来去吃早饭，到一楼餐厅，人家正在收盘子了。他起来得不算太晚，在房间里看了一堆邮件，又去酒店外面的林荫道跑了几圈步，结果就没赶上饭点。餐厅没啥可吃的东西，他只好转战隔壁咖啡厅。